Mit einer Fläche von 9,6 Millionen Quadratkilometern ist sie fast 115 Mal so groß wie Österreich, und allein in ihrer Hauptstadt Beijing leben etwa doppelt so viele Menschen wie in unserem ganzen Land: die Volksrepublik China, das drittgrößte Land der Welt, ist in jeder Hinsicht gewaltig. Doch nicht nur im Bezug auf die Größe gibt es markante Unterschiede im Vergleich zu Österreich.

Wem heute zum Stichwort „China“ zuallererst Chop-Suey einfällt, der hat nicht nur viel verpasst, sondern liegt auch ziemlich falsch: in China selbst ist dieses Gericht nämlich kaum bekannt. Auch viele andere, weit verbreitete Annahmen über das Reich am anderen Ende der Welt sind längst überholt – und manch für Geschäftsbeziehungen wichtiges Detail weitgehend unbekannt.

Zerrissene Kultur
China ist unbestritten eine der ältesten Hochkulturen und Zivilisationen der Menschheit, und gefolgt von etlichen einflussreichen Dynastien in über 2.000 Jahren chinesischem Kaiserreich, blutigen Machtkämpfen und Kriegen rief die kommunistische Partei am 1. Oktober 1949 die Volksrepublik China aus. Heute herrscht eine sozialistische Marktwirtschaft, – Symbol der Gratwanderung zwischen Tradition und Kommunismus auf der einen sowie Westöffnung und Modernisierung auf der anderen Seite – die sich auch im Verhalten der Menschen in Geschäftsbeziehungen widerspiegelt. „Chinesen und Westeuropäer haben völlig unterschiedliche Denkweisen“, zeigt Dr. Wan Jie Chen, B.A., Geschäftsführer der SINOplex Handelsgesellschaft m.b.H., einen der möglichen großen Stolpersteine für an Geschäften mit China Interessierte auf. „Während Europäer geradlinig denken, logisch und analytisch vorgehen und schnell zum Ziel kommen möchten, denken Chinesen spiralförmig, wiederholen gerne Einzelpunkte und kehren oft zum Ausgangspunkt zurück, sie gehen erfahrungsgemäß vor. Das Ziel ist im Endeffekt das gleiche, aber es dauert um Vieles länger. Hier ist es wichtig, keinesfalls die Geduld zu verlieren“, mahnt Chen zur Vorsicht.

Richtig deuten
Die unterschiedliche Denkweise beeinflusst natürlich auch die Kommunikation, denn „für Chinesen ist es äußerst wichtig, das Gesicht zu wahren und anderen ebenfalls dazu die Gelegenheit zu bieten. Sie würden nie offen kritisieren, stattdessen heben sie stets das Positive hervor“, verdeutlicht Chen. Im Umgang mit Chinesen muss man daher nicht nur darauf achten, was sie betonen, sondern vielmehr darauf, was nicht angesprochen wird – denn dort liegen die Probleme: „Der Europäer muss umdenken, alles, was nicht als gut betont wird, ist in Wahrheit schlecht.“ Eine weitere wichtige Rolle spielt die Hierarchie, um in China etwas zu erreichen, muss man sich an die richtigen Personen wenden – und diese auch richtig behandeln. „Der Ranghöhere hat immer Recht, das geht auf die Philosophie von Konfuzius zurück. Egal ob bei der Sitzordnung oder bei Gastgeschenken, dem Höchstrangigen muss immer die eindeutig beste Behandlung zuteil werden“, so Chen. Ein weiteres gravierendes Unterscheidungsmerkmal laut Chen: „Wenn ein Chinese ‚ja‘ sagt, heißt das nicht unbedingt, dass er wirklich einverstanden ist. Es kann auch einfach bedeuten, dass er zuhört und versteht. Umgekehrt muss ein ‚nein‘ nicht automatisch absolute Ablehnung bedeuten. Für Chinesen gibt es bei Entscheidungen kein typisches schwarz oder weiß, es gibt immer einen dritten Weg.“ Zudem sei es wichtig, darauf zu achten, wer bei einem Gespräch anwesend ist, denn aufgrund der Hierarchien und des Versuchs, stets das Gesicht zu wahren, könnten Chinesen manchmal nicht sagen, was sie wirklich denken. Für den Versuch, Chinesen besser zu verstehen, zieht Chen einen plakativen Vergleich: „Es ist wie beim Billard, wenn man über die Bande spielt. Man zielt in die eine Richtung, obwohl das eigentliche Ziel ganz woanders liegt. Und genau so denken Chinesen.“

Emotion vor Kapital
Wie auch in anderen Ländern, ist es bei Geschäften mit China äußerst wichtig, die richtigen Kontakte zu knüpfen. Verstärkt wird dieser Effekt durch die bereits erwähnte Hierarchiestruktur, nur wer rechtzeitig die Entscheidungsträger kennenlernt, hat Chancen auf Erfolg: „China ist im Gegensatz zum sachbezogenen Europa eine personenorientierte Gesellschaft. Die Emotion, der Aufbau einer respektvollen Beziehung stehen vor der Businessebene. Zuerst lernt man sich kennen, erst dann macht man Geschäfte“, erklärt Chen. Hat man die Kontakte hergestellt und gewisse Sympathiewerte erreicht, muss man die richtigen Informationen für die gewünschte Branche einholen. Dann kommt der knifflige Teil: „Nun muss man die Entscheidungsträger dazu motivieren, für einen aktiv zu werden. Ohne diesen Zuspruch ist es fast unmöglich, in China Fuß zu fassen“, ist Chen überzeugt. Wer den optimalen Einstieg sucht, ist bei ihm an der richtigen Adresse, denn mit seiner Firma gibt der akademische Exportkaufmann nicht nur österreichweit Kurse und führt Coachings in Unternehmen durch, die Tochterfirma in China bietet auch wertvolle Hilfe beim Markteintritt.

Wirtschaftswunder China
Unter dem Namen „sozialistisches Wirtschaftssystem mit marktwirtschaftlicher Prägung“ ist die chinesische Regierung bemüht, im Rahmen ihrer Reform- und Öffnungspolitik seit 1979 die Wirtschaft anzukurbeln – und das mit beeindruckendem Erfolg: das durchschnittliche Wirtschaftswachstum liegt bei 10 Prozent jährlich, im Jahr 2007 wurde China mit 13 Prozent Zuwachs hinter den USA und Japan zur drittgrößten Volkswirtschaft. Doch auch am Reich der Mitte ging die Wirtschaftskrise nicht spurlos vorüber, im ersten Quartal 2009 sank die Wachstumsrate des BIP auf für chinesische Verhältnisse magere 6,1 Prozent. Um die Wirtschaft zu stabilisieren, beschloss die Regierung bereits im November 2008 ein 460 Mrd. Euro schweres Stabilisierungspaket, das vor allem Investitionen in festes Anlagevermögen unterstützt und teilweise mit unseren Infrastrukturpaketen vergleichbar ist. Doch auch die Sektoren Transport, Gesundheit, Bildung, Umweltschutz, Hochtechnologie und Serviceindustrie werden dadurch begünstigt. Zudem gibt es industriebezogene Förderpakete, von denen etliche Branchen profitieren: Automobil-, Elektronik/IT-, Logistik-, NE-Metall-, Maschinenbau-, Petrochemie-, Schiffbau-, Stahl-, Textil- und Leichtindustrie dürfen sich über Fördermittel freuen.

Land der Extreme
Hochtechnologisierte und moderne Ballungszentren stehen manch weitgehend unentwickelten Provinzen und ländlichen Gebieten gegenüber. Fortschrittliche Gegenden wie die südchinesische Küstenregion (Perflussdelta) und das Gebiet um Shanghai (Yangtzedelta) weisen ein weitaus schnelleres Wachstum auf als die nordöstlichen, zentralen und westchinesischen Provinzen. Zwar sollen spezielle Förderprogramme Anreize insbesondere für ausländische Investoren bieten und so diese Unterschiede verringern, allerdings mit eher mäßigem Erfolg. Insgesamt hat China seit 1989 über 100 Mrd. US-Dollar investiert, um mit Hilfe von Infrastruktur- und Modernisierungsprojekten die Bedingungen für Betriebsansiedelungen zu verbessern. Das im März 2006 verabschiedete Fünfjahresprogramm widmet sich schwerpunktmäßig den Themen Umwelt- und Ressourcenschutz, Landesentwicklung, Bildungs- und Gesundheitssystem, Ausbau des Dienstleistungssektors sowie der Schaffung einer Wirtschaft, die nicht nur auf Massenproduktion, sondern auf Know-how basiert. Um die Innovationskraft zu stärken, wurden 2008 etwa 46,7 Mrd. Euro in die Forschung gepumpt.

Chance Direktinvestition
Ausländische Direktinvestitionen (ADI) gewinnen zunehmend an Bedeutung. Der österreichische Anteil an ADI betrug im Jahr 2008 0,13 Mrd. US-Dollar, das entspricht 0,1 Prozent der Gesamtsumme von 92,4 Mrd. US-Dollar. Im Vergleich zu 2007 stieg die Höhe der ADI aus Österreich um stolze 61 Prozent, wobei die Anzahl der Einzelprojekte um ein Viertel sank. Der Löwenanteil der Investitionen fließt in die verarbeitende Industrie mit 54 Prozent. Abgesehen davon erfreuen sich besonders die Bauindustrie und die Bereiche Informationstechnologie sowie Strom,- Wasser- und Gasversorgung größter Beliebtheit. Zum Hit entwickeln sich auch F&E-Einrichtungen, im ersten Quartal 2009 gab es bereits über 1.000 Forschungs- und Entwicklungseinrichtungen mit ausländischer Finanzbeteiligung – im Jahr 2001 waren es lediglich 200.

Know-how gefragt
Sieht man sich die Liste der bedeutendsten österreichischen Exportprodukte für den chinesischen Markt an, ist eines klar ersichtlich: hochkomplexe Spezialartikel finden reißenden Absatz. Besonders Maschinen und Anlagen, wie etwa für die Papier-, Eisen- und Stahlproduktion oder die Kunststoffverarbeitung, Umweltschutztechnologie, Spezialfahrzeuge, Rohre, Werkzeugmaschinen sowie Mess- und Prüfgeräte mit österreichischer Qualität liegen stark im Trend. Insgesamt beliefen sich die österreichischen Exporte 2008 auf 1,88 Mrd. Euro, was einem Zuwachs von 14,5 Prozent im Vergleich zu 2007 entspricht. Die Importe wuchsen hingegen nur um 8,6 Prozent, übersteigen mit 4,98 Mrd. Euro jedoch die Exportzahlen bei Weitem. Ins Gewicht fallen hier allen voran Elektro- und Elektronikgeräte, Bekleidung, Textilien, Spielwaren, Schuhe und anorganische Chemikalien.

Viele Möglichkeiten
Um in China Geschäfte zu machen, gibt es mehrere Möglichkeiten. Abgesehen von den Direktinvestitionen bieten sich eine Handelsvertretung, die Kooperation mit einem Distributor oder Importeur, die Gründung eines Repräsentanzbüros für lokale Vertriebspartner, die Gründung eines Sitzes als Joint-Venture oder 100%-Tochter sowie Linzenzvergaben und Franchiseverträge an – je nachdem, um welches Produkt und welche Zielgruppe es sich handelt. Generell wird der Markt für ausländische Investoren immer offener, zuletzt wurde beispielsweise mit 1. 1. 2009 der „Western Catalogue“ für Projekte zur Entwicklung Zentral- und Westchinas erweitert. Verboten oder eingeschränkt sind nach wie vor bestimmte Bereiche der Landwirtschaft, der Fischerei, des Immobiliensektors, Teeverarbeitung, die Produktion gentechnisch veränderten Saatguts, der Abbau seltener und nicht erneuerbarer Ressourcen, die Erzeugung von Munition, Glücksspiel, Golfanlagen sowie Medieninvestitionen. Zur Durchführung von Im- oder Exporten ist eine Registrierung bei der Behörde (AIC – Administration for Industry and Commerce) sowohl für chinesische als auch für ausländische Unternehmen zwingend erforderlich – ein Punkt, den man bei der Auswahl der künftigen Partner unbedingt berücksichtigen sollte.

SINOplex Handelsges. m.b.H. |  Dr. Wan Jie Chen | E-Mail: dr.chen@aon.at

Quelle: Logistik express Ausgabe Nr.3|2009